搬著鋼絲床連排三天三夜的隊，售樓處門前“代理排隊”成了“新興行業(yè)”，這些原來只有在買經(jīng)濟(jì)適用房時才會看到的火爆場面，如今卻在不少中檔的銷售中出現(xiàn)。售樓處里人聲鼎沸，麥克風(fēng)每隔幾分鐘就傳出“恭喜簽約”、“掌聲感謝”的聲音，令不少購房人不禁驚呼：“再不搶就搶不著了！”樓盤銷售真的有這么火爆嗎？
其實，這是開發(fā)商運(yùn)用各種宣傳和銷售手段，使樓盤快速、有效地銷售出去的方法。在業(yè)內(nèi)，這被叫做“銷控”，或“銷售控制”。
■雇托炒房：熱銷場面實為造假
銷控的核心目的之一，就是造成市場饑餓的假象，迫使消費(fèi)者盡快購房，加快開發(fā)商資金回流的速度。這就好比一個人看見一桌子大魚大肉擺在面前沒人吃，就會從容地選擇吃什么有營養(yǎng)、吃什么最實惠；如果有人告訴他這飯桌上不止你一個，一個人的飯量十個人在搶，此人當(dāng)然會慌了手腳饑不擇食，到底那另外九個搶飯的人是不是真的要搶，又有誰知道？
在樓盤銷售中，銷售人員就充當(dāng)了飯桌上導(dǎo)演，制造熱銷場面的方法之一就是雇托炒房。在開盤之日，售樓處往往人滿為患，沙盤前圍著觀望的人不少，排號交錢的人更多。不少消費(fèi)者一大早就出門，到了卻被告知想要的房已經(jīng)被訂空了，只剩下某層某個戶型的一套房了，再不趕快連這套都沒有了。此時購房心切的消費(fèi)者難免被鼓動得頭暈眼花，先訂下來再說。其實，售樓處里的“人山人?！睕]準(zhǔn)都是開發(fā)商雇來的“托兒”。據(jù)不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱，不少人甚至以此為生，在不同售樓處“走穴”，還能活得不錯，可見雇托炒房的普遍性。
有時消費(fèi)者自己就不自覺地當(dāng)了“托兒”。電話咨詢的消費(fèi)者可能碰到過這樣的情況，售樓小姐告訴你今天不能看房，要在某一特定的日子去才行。那天售樓處一定人滿為患，因為售樓處已經(jīng)將所有看房的顧客都安排在了這一天，結(jié)果自己人嚇自己人，沉不住氣的顧客就會搶著買房了。
此外，在正式銷售前制造輿論，用限時搶購、提前預(yù)訂的方法刺激消費(fèi)者，也容易造成跟風(fēng)效應(yīng)。
■人為惜售：好樓封存次品上市
幾位受訪的業(yè)內(nèi)人士都對人為惜售、控制放房的策略毫不諱言。某位曾做過多個樓盤銷售的業(yè)內(nèi)人士稱，開發(fā)商也要保護(hù)自己的利益，如果一次性全部放開，那就全亂了，這個樓訂一戶、那個樓訂一戶，輪到單位大戶要購整層房的時候就沒得可賣了，要想好房次房都賣出去，就必須有個總體計劃，一點點放。
一般來說，開盤時放開認(rèn)購的都是戶型、朝向、樓層等不太好的房子，這類房開盤價比較低，容易賣出去，這就規(guī)避了次房賣不出去的風(fēng)險，也有利于好房在日后賣出更好的價錢。
曾小姐看中了某樓盤的某個戶型，在開盤時費(fèi)盡千辛萬苦也沒能買到，售樓小姐說這個戶型的房子已經(jīng)賣完了。誰知不久之后，曾小姐的朋友卻如愿以償?shù)刭I到了這個“已售完”的戶型，而且價錢算起來也沒貴多少。業(yè)內(nèi)人士稱，這是大多數(shù)樓盤采用的策略，開盤時用價格吸引眼球，中期用質(zhì)量維持銷售量。
■價格階梯：怎么開怎么走有學(xué)問
北京某房產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)的副總裁介紹說，一般開盤的時候最好賣，此時樓盤有神秘感，好壞優(yōu)劣還未見分曉，再加上一些優(yōu)惠政策，很快就能收回一部分資金。滾動開發(fā)是多數(shù)開發(fā)商采用的模式，即依靠銀行和預(yù)售收入維持開發(fā)，因此資金回流速度越快，利潤空間就越大。火爆之后就進(jìn)入平穩(wěn)期，此時如果有良好的樓盤形象支持，再逐漸放開好房，則有可能在穩(wěn)健升值的情況下出現(xiàn)幾個小高潮。在尾房銷售的時候又會出現(xiàn)一個大高潮，此時的房子比較便宜但質(zhì)量不一定好。總的來說就是“兩頭高”。
這種價格策略被業(yè)內(nèi)稱為“低開高走”。但性價比好的房子也會“高開高走”。此外還有小幅度升值、銷售速度快的“小步快跑”，合理低價、大成交量的“大步快走”，學(xué)問頗多。在不清楚開發(fā)商的整體策略的情況下，想瞅準(zhǔn)時機(jī)買一套又好又便宜的房可不容易。
■誘人優(yōu)惠：假優(yōu)惠真費(fèi)錢
不少樓盤都打出了優(yōu)惠的牌，試圖以此吸引消費(fèi)者。畢竟買房置業(yè)是動輒幾十萬的大手筆，誰不想省點錢呢？可對于項目來說，從拿地、立項、到開工、銷售，其中不可控的因素太多，開發(fā)商不會心甘情愿廉價賣房，否則就有可能是賠本賺吆喝了。如果消費(fèi)者刻意追求折扣或低價，開發(fā)商為了保證利潤，就難免在房屋質(zhì)量和物業(yè)管理上偷工減料。業(yè)主在發(fā)覺上當(dāng)之后要花費(fèi)大量的時間和精力去解決問題，那才真叫費(fèi)錢。
北京某高檔樓盤的總裁認(rèn)為，如果樓盤的價格活動空間過大，其價格確定機(jī)制中就可能有一些不規(guī)范的隱患存在，其建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量也值得懷疑。
■買房送禮：羊毛出在羊身上
鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中，不乏有“送大禮”的字樣。送禮的內(nèi)容也是五花八門：送精裝、送家電、送購物券、送健身卡、送綠地、送會所等等。專家提醒消費(fèi)者，天上不會掉餡餅，羊毛還是出在羊身上。
送禮陷阱一：以次充好。趙先生選中了一套送精裝的房子，算一算比自己請公司便宜了不少，關(guān)鍵是還省了不少麻煩。等到交房時才發(fā)現(xiàn)，裝修質(zhì)量和當(dāng)初參觀的樣板房差了一大截，原來承諾的實木地板換成了復(fù)合木地板，施工質(zhì)量也有問題。趙先生欲投訴開發(fā)商，卻苦于當(dāng)初沒有簽訂詳細(xì)的精裝合同，白白放棄了法律賦予消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)利。
送禮陷阱二：禮金還得消費(fèi)者來掏。受訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，開發(fā)商在送禮前會計算“禮金”，把這筆錢加進(jìn)房款里。送禮實際上是一種變相降價，往往是因為開發(fā)商急于回收一部分資金，或是銷售出了問題，以此方法來刺激銷售。
送禮陷阱三：把消費(fèi)者的應(yīng)得利益宣傳成附加利益。業(yè)內(nèi)人士稱，不少樓盤所謂的送禮都是在炒作，把購房合同中規(guī)定購房者應(yīng)得的內(nèi)容宣傳成開發(fā)商送的大禮，購房者在下決定之前要仔細(xì)核對購房合同和相關(guān)規(guī)定。
■樓花控盤：小心銷售人員中飽私囊
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