售樓人員所代表的必然是賣(mài)方的利益，明白這一點(diǎn)，購(gòu)房人才會(huì)有意識(shí)地在售樓員所提供的信息中，自覺(jué)地篩選出對(duì)自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動(dòng)權(quán)，就靠您自己了。
估算房產(chǎn)價(jià)值高低
購(gòu)房人在把握房源時(shí)，一定要對(duì)自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價(jià)格、銷(xiāo)售狀況、實(shí)際使用率、出租市場(chǎng)潛力等方面的情況。所考察的范圍，如果普通住宅可以在方圓二三公里，相對(duì)小些的區(qū)域內(nèi)；如果是高檔物業(yè)，則應(yīng)在整個(gè)一條大街或一個(gè)物業(yè)區(qū)屬相對(duì)大一些的范圍內(nèi)進(jìn)行考察。對(duì)于外部的信息，就是要考察所打算購(gòu)買(mǎi)房屋周?chē)沫h(huán)境。
如果考察后，確定可以購(gòu)買(mǎi)，那么在與售樓人員談判時(shí)，你就可以將你所掌握的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，有意識(shí)地傳遞給對(duì)方，讓對(duì)方知道你是一個(gè)了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以最優(yōu)惠的條件，讓你購(gòu)買(mǎi)選中的物業(yè)。
探明物業(yè)本身素質(zhì)
這個(gè)過(guò)程中必須要了解的信息包括：房屋開(kāi)發(fā)手續(xù)是否健全；開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)和知名度(如果是銷(xiāo)售代理商售房，則應(yīng)對(duì)代理的資質(zhì)情況進(jìn)行了解)；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進(jìn)度是否與先期承諾吻合；房屋實(shí)際銷(xiāo)售率；房屋設(shè)計(jì)、規(guī)劃存在的不足和缺陷。
關(guān)于開(kāi)發(fā)手續(xù)問(wèn)題。凡是規(guī)范開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，其售樓處都應(yīng)該公開(kāi)擺放著各類證件，如企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、銷(xiāo)售許可證等。如果這些證件沒(méi)有或不齊，說(shuō)明項(xiàng)目本身的手續(xù)不健全。此時(shí)，即使售樓人員向你做出何種委婉的解釋，你只管堅(jiān)信這不過(guò)是強(qiáng)詞奪理的說(shuō)辭。
關(guān)于建筑工期的問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的房屋，有許多是期房，這些項(xiàng)目很多都是依靠房屋的預(yù)售款維持建房費(fèi)用。這樣，房屋如果銷(xiāo)售順暢，房屋的工期有可能兌現(xiàn)，而如果遇上銷(xiāo)售受阻的項(xiàng)目，房屋很有可能就會(huì)延期交付，甚至拖期一兩年的時(shí)間。因此，購(gòu)房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到其銷(xiāo)售率到底有多大。
另外，在房屋的規(guī)劃、設(shè)計(jì)方面，購(gòu)房人要學(xué)會(huì)千方百計(jì)地挑出所購(gòu)房屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，這些都足以成為與售樓員談判時(shí)的條件籌碼。
掌握談判技巧
一般來(lái)講，房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的最主要內(nèi)容即是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅(jiān)定推銷(xiāo)一處物業(yè)的信心。與此同時(shí)，公司還會(huì)制定極富刺激性的提成獎(jiǎng)勵(lì)措施，以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員。總之，老板的最終目的，就是要讓手下的這些銷(xiāo)售人員成為面對(duì)蕓蕓眾生無(wú)所不能的推銷(xiāo)物業(yè)的心理專家。
面對(duì)受過(guò)如此專門(mén)訓(xùn)練的對(duì)手，買(mǎi)房人要想在交易過(guò)程中不受其擺布，就要主動(dòng)出擊。在交談過(guò)程中，與對(duì)方巧作周旋，力爭(zhēng)讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在第一次接觸某處物業(yè)時(shí)，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在的購(gòu)房可能性，一般情況下，他便會(huì)主動(dòng)提出讓你留下聯(lián)系地址。此時(shí)，如果你確有購(gòu)買(mǎi)意向，你可以留下聯(lián)絡(luò)方式，但應(yīng)注意：言語(yǔ)、表情之間一定不要讓對(duì)方感覺(jué)出你對(duì)此物業(yè)已有了極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)，最好還是少說(shuō)為佳。因?yàn)榇撕螅蹣菃T會(huì)不斷向你追問(wèn)是否已拿定主意。這一過(guò)程中，在不對(duì)對(duì)方承諾肯定購(gòu)買(mǎi)他的物業(yè)的前提下，你可以耐心地接待、聽(tīng)取對(duì)方的介紹。但同時(shí)，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話間，讓對(duì)方主動(dòng)地提出諸如讓價(jià)比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。
等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時(shí)機(jī)地拋給對(duì)方，讓對(duì)方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個(gè)“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。
談判桌歷來(lái)是斗智斗勇之地，因此，無(wú)論你是否有辯駁的天資，在談判過(guò)程中，你一定要學(xué)會(huì)控制自己的言談舉止，有理、有力、有節(jié)地爭(zhēng)取自己的利益，以穩(wěn)重、成熟的心態(tài)，迎接對(duì)手熱切而焦急的等待。如此，你一定會(huì)取得意想不到的功效。
