一“石”激起千層浪。王石領軍的萬科在全國多個城市率先進行大規模促銷行為，折扣風從珠三角一路刮到了長三角，使得多區域調整態勢呈現擴散現象。相對于去年的明顯漲幅，雖然眼下的折扣只屬于高位微調，但樓市價格松動的跡象已現端倪。這種大規模的折扣行為，是否說明房地產市場的調整已經開始？開發商究竟是真打折還是假打折？我們就該話題請來業內專家做相關解答。
主持人：近期萬科在全國范圍掀起“打折”風潮，有說是樓市開始調整，有說只是部分企業的自身行為。應該如何理解這種現象？
劉承健（上海中星營銷機構執行總經理）：深圳、廣州等南方城市，是萬科打折風最早刮起來的地方，也是整體樓市調整幅度較大的區域市場。但在上海，萬科打折的現象就顯得較為突出，這主要是由于其他開發商尚未形成“跟風”的趨勢。比較之下，萬科打折反而成為了典型的個別現象。
細究下來，萬科打折也有其深層次原因。從主觀因素來看，作為一個盤量較大的上市公司，資金上需要謹慎運作，業績報告則要交出一份好答卷；從客觀因素來看，市場觀望氣氛的確很濃，買賣雙方有僵持不下的趨勢。綜合下來，如果利用小幅度的打折行為先爭取到客戶，不失為一個高明的舉措。
其實對于開發商來說，房價高低并不是主要的影響因素，重點是在賺取利潤率的高低。如果地價、房價一直高企不下，不僅會導致市場產生觀望，而且會影響資金鏈運轉，導致無法取得高利潤率，并不是一件合算的事情。所以，開發商打折促銷的意圖也就在情理之中了。
主持人：排除跟風等說法的影響，如今的樓盤打折是否屬于正常促銷行為？
劉承健：一般來說，春節前后就已經進入了傳統樓市淡季。相較來說，去年年底和今年1月份還有兩次小的銷售高峰產生。上市公司因為需要做業績報表，所以會趕在陽歷年底前進行促銷；而1月份則是因為有銀行開始放款，部分樓盤為了爭取貸款額度，也有積極的推盤行為。但2月份的春節時期本身就屬于淡季，開發商通常不會選擇這種時間做促銷和推廣，所以，除了部分想搶占市場份額、爭奪客戶群體的開發商之外，大規模的打折行為并不會發生。
此外，不同的房地產市場有著不同的地域差異、消費習慣差異。在珠三角地區，市場需求的支撐量比不上北京、上海以及長三角地區。加上珠三角是去年補漲較為厲害的區域，本身泡沫成分較大。因此，一旦有調控措施出臺，調整的結果也就特別明顯。而上海已經過一段時間調整，加上市場需求支撐力度大，因此打折風氣就顯得不是那么明顯了。
主持人：既然有真打折、假打折之分，那么，如何合理區別呢？
劉承健：從現在的打折情況來看，位置較差的“優惠房”、尾盤較多，更類似于打包促銷的方式。如果有新推房源或者連位置較好的房源都開始有優惠了，那才說明是真正的打折。此外，由于去年樓市補漲幅度明顯，說是打折，但降價幅度仍然在去年漲幅之內，充其量不過是持平而已，并不能算是真正意義上的打折。還是持之前的觀點，主要目的并不在于打折優惠，而是在于搶占市場份額，使客戶形成分流。
談到具體優惠措施，通常樓盤銷售會采用“一房一價”的方式，看重價格還是看重房源所在，各取所需。現在打折優惠同樣如此，內部還是會產生一定的落差，消費者按照自身喜好進行選擇比較合適。此外，還有一些是“變相”降價，如送空調、送裝修、送物業管理費或者車庫等，這種促銷手段對于不想被降價壓低品牌的開發商來說，仍然是喜愛采用的。但需要提出的是，如果這種變相降價涉及到第三方，需要和開發商擬定相關的合約協議，并在合約中對相關條款進行詳細擬定，使開發商的承諾體現在協議中以作為保護依據。
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